Ai giữ con át chủ bài thì có lợi thế

　　Trong quá trình đàm phán, giá đáy, thời hạn, thẩm quyền và các điều kiện giao dịch cơ bản nhất của bên kia đều được giữ bí mật.Ai làm chủ được những con át chủ bài này của đối phương sẽ giành được thế chủ động trong đàm phán.Vì vậy, một bậc thầy thương lượng thực sự cần phải khiến đối phương lộ lá bài của mình càng nhanh càng tốt.Tất nhiên, việc đạt được điều này cũng không thể tách rời chiến lược trò chơi tâm lý.

　　Nếu bạn là nhân viên bán hàng thì quá trình giao dịch với khách hàng của bạn là một trò chơi tâm lý tiêu tốn thời gian, sức lực và đồng thời cũng là một cuộc đàm phán.Nếu bạn không thể biết được suy nghĩ thực sự của đối phương trong quá trình đàm phán và bị khách hàng dẫn dắt thì bạn sẽ gặp bất lợi.Vì vậy, bạn nên cố gắng thuyết phục khách hàng tiết lộ thẻ của họ càng sớm càng tốt.John Cowell của Hewlett-Packard là một ví dụ điển hình cho điều này.

　　John Cowell là đại diện bán hàng cho Hewlett-Packard và đóng góp vào sự phát triển của Hewlett-Packard.

　　Một lần, John Cowell đến một công ty để quảng bá sản phẩm nhưng đáng tiếc anh vừa tiết lộ danh tính. Người quản lý của công ty kia đã nói với John Cowell: Đừng lãng phí thời gian của bạn ở đây. Chúng tôi luôn có mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với IBM và sẽ tiếp tục hợp tác.Bởi vì chúng tôi không tin tưởng bất kỳ sản phẩm nào của công ty ngoại trừ IBM.

　　John Cowell mỉm cười nhìn người quản lý công ty, giọng nói thân thiện của ông không hề mang đến sự thất vọng: Thưa ông, ông thực sự tin tưởng vào sản phẩm của IBM phải không?

　　Giám đốc công ty trả lời: Tất nhiên rồi, có cần phải nói không?

　　John Cowell tiếp tục hỏi: Bạn có thể nói về những tính năng nào của sản phẩm IBM mà bạn cho là khiến bạn hài lòng nhất không?

　　Người quản lý công ty trả lời với vẻ rất thích thú: Điều này có rất nhiều điều để nói. Không còn nghi ngờ gì nữa, chất lượng sản phẩm của IBM là tuyệt vời.Hơn nữa, IBM có công nghệ nghiên cứu sản phẩm cao cấp mà các công ty khác không thể so sánh được.Quan trọng hơn, IBM đã có danh tiếng tốt trong nhiều năm, gần như là biểu tượng của quyền lực.Tôi nghĩ những đặc điểm này đủ để tôi tiếp tục hợp tác với họ.

　　John Cowell hỏi lại: Tôi nghĩ sản phẩm lý tưởng của bạn không chỉ nên có những đặc điểm này, phải không?Nếu IBM có thể làm tốt hơn, bạn muốn họ thực hiện những cải tiến nào?

　　Người quản lý công ty trầm ngâm nói: Tôi hy vọng rằng một số chi tiết kỹ thuật sẽ hoàn hảo hơn, bởi vì nhân viên của công ty chúng tôi đôi khi phàn nàn rằng một số thao tác nhất định không đủ đơn giản, nhưng tôi không biết liệu IBM có cách nào để giải quyết những vấn đề này hay không.Tất nhiên, nếu IBM sẵn lòng, tôi cũng hy vọng rằng giá sản phẩm có thể thấp hơn, bởi vì nhu cầu của công ty chúng tôi rất lớn và chi phí hàng năm cho việc này luôn ở mức cao.

　　Khi John Cowell nghe thấy điều này, anh ấy ngay lập tức nói với người quản lý công ty một cách tự tin: Thưa ông Giám đốc, tôi muốn báo cho ông một tin vui. Chúng tôi có thể đáp ứng được mong muốn của cả hai bạn.Công nghệ và tài năng của công ty chúng tôi thuộc đẳng cấp thế giới, vì vậy bạn không phải lo lắng về công nghệ và chất lượng sản phẩm của chúng tôi.Bộ phận kỹ thuật của chúng tôi hoàn toàn có thể tùy chỉnh các sản phẩm do công ty bạn đặt hàng theo yêu cầu của bạn.Về giá cả, mục đích của chúng tôi là mở cửa thị trường bằng chiến lược giá rẻ trước tiên và giành được sự ủng hộ của một số khách hàng lớn như bạn.

　　Khi người quản lý thấy cả hai điều kiện của HP mà ông đề xuất đều được đáp ứng, ông liền đề nghị mua một lô sản phẩm nhỏ để sử dụng thử.

　　Sau khi đọc ví dụ trên, không khó để nhận ra rằng khi John Cowell nói chuyện với đối phương, anh ta đã biết chính xác nội tâm của đối phương bằng cách yêu cầu đối phương đưa ra con át chủ bài của mình.Ngay sau đó, John Cowell đã đáp ứng được hai yêu cầu của đối phương.Đây là chìa khóa cho một cuộc trò chuyện thành công, đó là tìm ra điểm mấu chốt trong mong muốn và mong đợi bên trong của người khác.

　　Tất nhiên, nếu bạn muốn đối phương tiết lộ con át chủ bài của mình và đưa ra các điều kiện mà bạn sẵn sàng mua, bạn cần sử dụng kỹ năng trò chuyện dựa trên tình hình thực tế.Nó không chỉ phải đáp ứng các điều kiện do bên kia đưa ra mà còn hàm ý rằng các điều kiện do bên kia đưa ra phải hợp lý, hợp lý.Ngược lại, nếu bên kia đưa ra những điều kiện mà bạn không thể đáp ứng, thì bạn sẽ không còn lựa chọn nào khác ngoài việc rút lui một cách đáng buồn.

　　Điều cần lưu ý là khi so sánh, tốt nhất bạn nên chọn sản phẩm có giá cao ngất ngưởng mà bên kia sẽ không bao giờ chấp nhận, để thể hiện ưu điểm giá rẻ của sản phẩm của bạn.Bởi yếu tố giá cả luôn tác động đến lòng khách hàng nên thường liên quan đến quyết định cuối cùng của đối phương.

　　Ngoài ra, con át chủ bài của đối phương thường là một số nhu cầu đặc biệt. Nếu thực sự có thể gặp được họ sẽ dễ dàng gây ấn tượng với đối phương.Nhưng giá cả luôn là mối quan tâm lớn nhất của đối phương. Chỉ khi khéo léo tìm ra những con át chủ bài của đối phương về mặt giá cả thì chúng ta mới có thể hiểu được tâm tư của đối phương. Nói chung đây là cấp độ cuối cùng và khó nhất để gây ấn tượng với đối phương.

　　Để đối phương tiết lộ con át chủ bài của mình càng sớm càng tốt đồng nghĩa với việc bạn có thể nắm vững thông tin của đối phương ở mức tối đa. Đây chắc chắn là chìa khóa để đàm phán thành công.Nhưng để nắm bắt được thông tin của đối phương, đặc biệt là tìm ra con át chủ bài của đối phương thì cần phải có một số phương pháp nhất định.

　　Nói chung, mục tiêu cuối cùng của đàm phán là đạt được giải pháp đôi bên cùng có lợi.Tuy nhiên, trên thực tế, một bên muốn đưa ra mức giá thấp nhất, trong khi bên kia lại muốn đưa ra mức giá cao nhất nên việc đàm phán chắc chắn sẽ khó khăn.Trên thực tế, chính khó khăn này quyết định liệu một người có thể trở thành bậc thầy đàm phán hay không.